15.4.4. Методы и формы сбыта продукции
Стратегия методов сбыта и распределения продукции состоит в
том, чтобы обеспечить доставку товаров (в зависимости от
выбранного канала товародвижения и транспорта) в нужное место и в
нужном количестве в соответствии с потребностями покупателей.
Исходя из стратегии предприятия разрабатываются
задачи методов сбыта и распределения продукции, чтобы получить максимальную прибыль.
К числу задач в области сбыта продукции можно отнести
следующие (рис. 15.13).
|
|
Бесперебойное функционирование транспортного парка предприятия или наем транспорта по договорам для доставки продукции службы сбыта
Оформление транспортных документов
Хранение на промежуточных складах
Сохранность продукции
|
|
---|
|
|
Формирование спроса потребителей
Мероприятия по стимулированию торговых работников и потребителей
Рекламные материалы и демонстрационное оборудование
Стимулирование пробных продаж
|
|
---|
|
|
Консультации для торговых агентов о продукции, оказание услуг по демонстрации или объяснению устройств (изделий): рекомендации продавцам о наиболее эффективных приемах сбыта с предложением сервисных услуг
Обучение торгового персонала приемам предпродажного сервиса
|
|
---|
|
|
Информация о рынках, конкурентах
Предложения по группам товаров для совместной продажи; анализ эффективности сбыта; инструкции для составления программы маркетинга в области сбыта
Информация о возможностях и риске в сбыте, связанных с изменением внешних условий; о существующих каналах распределения аналогичной продукции
|
|
---|
Планирование ассортимента |
---|
|
|
Рекомендации о сроках выхода продукции на рынок, размерах новых партий товара
Прогноз сбыта по номенклатуре, объемам и срокам продаж
Рекомендации по ценовой политике и прогноз затрат на сбыт
|
|
---|
Рис. 15.13. Задачи предприятия в области сбыта продукции
При этом руководство предприятием должно учитывать в сбытовой деятельности и выборе каналов сбыта следующие факторы:
- Насколько производитель расположен или не расположен самостоятельно заниматься сбытом своей продукции и брать на себя связанный с этим коммерческий риск?
- Способно ли предприятие обеспечить постоянную и максимальную загрузку торгового персонала фирмы?
- Располагает ли фирма соответствующими знаниями и опытом в области конъюнктуры рынка, методов распределения и торговли?
- Имеются ли возможности обеспечить требующийся уровень распределения и сбыта продукции, особенно когда фирма небольшая или недостаточно известная?
- Какова относительная эффективность и стоимость услуг посредников, которые не торгуют товарами конкурирующих фирм и на лояльность которых можно рассчитывать, зная, что они приложат максимум усилий для сбыта продукции? Однако при всех прочих равных условиях решающее значение для выбора канала распределения имеют потребности и удобства конечного потребителя товара.
Наряду с перечисленными, учитываются и внешние факторы, которые подразделяются на 4 группы требований:
- к самой фирме;
- к товару;
- к рынку;
- к эффективности отдельных каналов сбыта.
Все эти факторы тесно связаны между собой и при принятии решения оцениваются в комплексе.