15.4.4. Методы и формы сбыта продукции

Стратегия методов сбыта и распределения продукции состоит в том, чтобы обеспечить доставку товаров (в зависимости от выбранного канала товародвижения и транспорта) в нужное место и в нужном количестве в соответствии с потребностями покупателей. Исходя из стратегии предприятия разрабатываются задачи методов сбыта и распределения продукции, чтобы получить максимальную прибыль.

К числу задач в области сбыта продукции можно отнести следующие (рис. 15.13).

Товародвижение

Бесперебойное функционирование транспортного парка предприятия или наем транспорта по договорам для доставки продукции службы сбыта
Оформление транспортных документов
Хранение на промежуточных складах
Сохранность продукции
Реклама и стимулирование

Формирование спроса потребителей
Мероприятия по стимулированию торговых работников и потребителей
Рекламные материалы и демонстрационное оборудование
Стимулирование пробных продаж
Сервис

Консультации для торговых агентов о продукции, оказание услуг по демонстрации или объяснению устройств (изделий): рекомендации продавцам о наиболее эффективных приемах сбыта с предложением сервисных услуг
Обучение торгового персонала приемам предпродажного сервиса
Исследование маркетинга

Информация о рынках, конкурентах
Предложения по группам товаров для совместной продажи; анализ эффективности сбыта; инструкции для составления программы маркетинга в области сбыта
Информация о возможностях и риске в сбыте, связанных с изменением внешних условий; о существующих каналах распределения аналогичной продукции
Планирование ассортимента

Рекомендации о сроках выхода продукции на рынок, размерах новых партий товара
Прогноз сбыта по номенклатуре, объемам и срокам продаж
Рекомендации по ценовой политике и прогноз затрат на сбыт

Рис. 15.13. Задачи предприятия в области сбыта продукции

При этом руководство предприятием должно учитывать в сбытовой деятельности и выборе каналов сбыта следующие факторы:

  1. Насколько производитель расположен или не расположен самостоятельно заниматься сбытом своей продукции и брать на себя связанный с этим коммерческий риск?
  2. Способно ли предприятие обеспечить постоянную и максимальную загрузку торгового персонала фирмы?
  3. Располагает ли фирма соответствующими знаниями и опытом в области конъюнктуры рынка, методов распределения и торговли?
  4. Имеются ли возможности обеспечить требующийся уровень распределения и сбыта продукции, особенно когда фирма небольшая или недостаточно известная?
  5. Какова относительная эффективность и стоимость услуг посредников, которые не торгуют товарами конкурирующих фирм и на лояльность которых можно рассчитывать, зная, что они приложат максимум усилий для сбыта продукции? Однако при всех прочих равных условиях решающее значение для выбора канала распределения имеют потребности и удобства конечного потребителя товара.

Наряду с перечисленными, учитываются и внешние факторы, которые подразделяются на 4 группы требований:

Все эти факторы тесно связаны между собой и при принятии решения оцениваются в комплексе.


На начало Далее Назад